【创业谈】台湾二手车纪行——品牌连锁的启示 【图】

2019-10-22 19:56 关键词:二手车检测 分类:二手车检测 阅读:90

车云按:

当我们都将二手车行业对标美国的时分,能否有人留神过台湾二手车的生长现状?这位过去有着亚洲四小龙佳誉的宝岛圣地,经过近40年的生长,形成了怎样稳定的二手车业态?

本文作者车猫网CMO朱旻。在上个月,车猫网焦点团队黄巍、韩光裕等应邀赴台实行为期3天的考查访问,以下是他与台湾同业交换以后,对检测认证、品牌同盟效劳和二手车电商等课题的钻研总结。

可是,需求留意的是,比拟于大陆,台湾古老行业互联网+的步调掉队近十年,在这个挪动互联网的期间,台湾已不复昔时“亚洲四小龙”之勇,于是,我们需求考虑,与台湾的对标,终究哪些是能够练习的?而又有哪些是需求被期间摒弃的。


在二手车电商被不断看好却又被分歧质疑的当下,重重偶合却又衍射出二手车生长的一定趋向。2016年初时,中国二手车电商敏捷卷进了“品牌连锁”和“线下效劳”的期间旋涡。

一、台湾之行——启发之旅

3月,台北多雨湿润,正如孟庭苇那首《冬天到台北来看雨》:街道冷僻,苦衷拥堵,每一个角落都有中华老旧的回想。三天的路程内容丰富,车猫团队观光了4家分属于台湾SUM优良车商同盟与SAVE认证的品牌加盟车商的门店,分析了品牌同盟平常营业谋划情形,最终访问了“即将企业”台北总部,观赏了B2B现场拍卖。

车猫网团队十分承认台湾车商同盟品牌连锁对范例二手车行业生长的重要意义和理论代价,这些贵重的履历将对中国二手车电商生长具有启发感化。

二、台湾二手车行业速写——品尝初心

1、范围不小,行业成熟

2015年,台湾省私家车保有量750万台(全省2300万生齿,人均0.33台),二手车(中古车)贩卖71万台,新车贩卖42万台,二手车贩卖占保有量9.5%,二手车:新车=1.7:1。台湾市场经过近40年的生长,二手车业态次要由B2C车商同盟、B2B拍卖和B2C品牌二手车组成,B2C形式是绝对的支流,营业流程及效劳都十分成熟范例。二手车电商(8891;UCAR)属于二手车信息公布平台,为C2C/B2C供应征询同享。

2、重视品牌,车商同盟蓬勃

与大陆差别,台湾没有大型二手车市场,二手车车商主体是300平米阁下的连锁门店,散布在汽车效劳业务街道双方。一起走来,满大街都是二手车同盟的品牌招牌。在台湾二手车品牌同盟的代价已被恢弘消费者和车商的认同,品牌同盟次要有SAVE、SUM、HOT、CAROK四家。到场品牌同盟,二手车商取得同一的品牌背书,利用同一的检测尺度和认证证书,车源和检测告诉能够在同盟网站查询。同盟系统(车商、维修网点)为消费者供应优良车源和有确保的售后效劳。

2015年台湾注册车商4000家(未注册约4000家),四大同盟系统车商总数约800家,占注册车商总数20%。(契合支流品牌车商二八轨则)。

3、检测认证广泛认同,效劳网点遍及全省

2003年开始,“即将企业”的SAVE认证第一家展开二手车检测和品牌认证系统,今朝支流认证品牌有SAVE、德国莱茵、HOT、原厂CPO、GOO和SUM同盟的YES。认证品牌都确保通明车况,根绝变乱车、水淹车、火烧车,供应认证车售后质保效劳。

消费者购置品牌认证二手车曾经形成风俗,非认证二手车被镌汰在支流市场以外。固然这些认证效劳都是收费的,认证及质保效劳费用被包罗在车价里。各大认证品牌的售后维修效劳网点也遍及全省(SUM同盟有400家车商,300家维修调养点,每3千米就有网点),品牌认证二手车就即是宁神,即是方便的效劳。台湾陌头超出15年车龄以上的私家车触目皆是,一方面是因为经济不景气台湾人一个钱打二十四个结能开就行,另一方面也是源于台湾后市场效劳蓬勃,认证二手车系统美满。

4、匠心与声誉

到场品牌同盟的车商有猛烈的品牌认同感,声誉感,将二手车作为酷爱的百年工作来谋划,力争将每一个细节都做到极致。这些品牌连锁门店范围都不大,占地面积300-500平米阁下,外表绝不魁岸上,乃至有些土头土脑。门店结构通常是前部是露天展位(有水平的搭建钢结构雨棚),后面的门店办公室(流动板房或集装箱革新),两侧是举升机检测、维修摊位,附带茅厕等糊口设置。麻雀虽小,五脏俱全,这些门店统筹检测、业务、调养、维修等综合效劳功能。

门店外墙都吊挂了同盟发表的声誉横幅(有些挂上雇主小我画像和告白语),办公室内最醒目标位置都摆放了奖杯成列柜。墙上的同盟证书和大大小小的奖杯彰显了雇主人老实谋划,用户口碑和到场同盟的自豪感。“我做二手车40年了,到场SUM同盟也10年了。我谨小慎微的效劳把客户酿成了自己伙伴。客户再置换买车,平常调养维修都来我们店,碰到想不开的事也来我店里品茗”。

雇主黄老板引见到:“因为连锁店都离车主家不远,与车相干的事差不多全来店里处理。如今经济欠好,我一年也就买卖100多台车,全靠供应各类汽车效劳来养家糊口。店里近50%都是老客户,新买卖也是老客户保举来的”。

5、互联网处于雏形阶段,但业务渗入率高

与古老二手车营业比拟,台湾二手车互联网还处于生长初级阶段,除了各大认证同盟有自己的官网外,8891,UCAR和雅虎二手车都是汽车信息公布平台(雷同中国二手车之家、赶集58)。可使人想不到的是,这些信息平台却成为了品牌连锁车商获客的次要渠道,50-90%的客户成交都来自这些收集(大陆二手车电商成交渗入率刚10%,做的最好车商也只要20%的客户来自收集平台)。

为甚么网上看中的车辆成交服从这么高?与车商沟通才分析到,因为对认证同盟品牌车源车况以及售后效劳的认同,消费者只要在收集平台上寻觅带有认证标识的车源,认真浏览认证告诉就能根基明白购置意向了,价钱、存款等成绩能够到店来谈。

三、宝岛之行的感悟——线下效劳是二手车的基本

1、效劳体验是环节

台湾品牌连锁店车源和客户次要靠客户口碑。车源渠道:老客户、维修厂、4S店渠道各占30%,拍卖平台猎取不敷10%;成交客源渠道:老客户及伙伴保举,收集平台,各占一半阁下;门店的收入:车辆差价和售后效劳各占一半。而口碑源自消费者对品牌连锁品牌和门店周全过细效劳的认同,固然效劳自己也带来了可观的收入。台湾省与中国大陆情形相差甚远,大陆二手车商红利次要靠车辆差价,售后效劳差不多没有,红利形式决意了车商抵消费者的立场。二手车行业没有高品格的效劳,用户口碑很难形成,靠口碑来取得车源和客户也无从提及。

2、认证系统是将二手车酿成尺度商品的次要本领

不管是海内照样外洋,二手车都是一车一况的非标品,但台湾同业经过认证品牌同盟系统将二手车酿成了尺度品:

开始,经过10年的积聚,设立了消费者对认证连锁品牌的信赖,各位信赖带有认证品牌LOGO车辆车况是通明的,没有变乱车成绩车。同盟车商也经过成熟的整备维修技术效劳将二手车整备到较高的品格。尽管照样一车一况,但认证品牌车就能够宁神购置,不会被骗受骗。

其次,所有的认证同盟都会将车辆检测告诉公布到自己的网站上,同盟车商也会将认证告诉公布到8891如此的二手车信息平台。消费者能够很轻易的查询扫瞄车况信息。而在中国大陆收集平台上带具体告诉的认证二手车比例低的可怜。认证品牌同盟车辆检测认证告诉是二手车标品化的通行证、身份证、仿单。

最终,光车况通明还不可,品牌认证车还要有美满的售后效劳维修保障系统。二手车或多或少都会有些瑕疵,但只要维修轻易、本钱低,消费者就情愿接管(雷同其他二手货一样)。台湾品牌认证同盟的维修网点遍及全省,消费者买认证二手车就是图售后效劳轻易,十分省心。

经过品牌认证效劳系统,台湾二手车酿成了尺度品,而尺度品收集平台贩卖将愈加轻易,这也难怪台湾认证连锁车商有50%的成交来自收集平台(有的高达90%),而中国大陆最好的车商收集客户成交才20%,台湾品牌认证系统给大陆二手车电商启发庞大。

3、品牌连锁带来线下效劳体验

台湾各类品牌二手车同盟走的都是输出认证尺度、经管培训和供应配套效劳产物的形式。各大品牌同盟都是轻资产重经管,他们没有自营店,经过输出品牌经管、效劳产物来实现收入和红利。对违背同盟规章制度、伤害同盟品牌和消费者正当权益的车商,将作出峻厉惩罚,遣散其分开同盟,落空品牌背书,这些车商将很难做大。固然也不是100%的车商都会到场品牌同盟,20%有品牌效劳认识,情愿正当谋划的车商占有市场主体。同盟车商经过尺度系统,为消费者供应行业中最好的商品和效劳。台湾同盟车商取得伙伴一样的用户口碑,足以申明品牌连锁是二手车线下经管有用体式格局。

四、对二手车电商生长的启发——认证二手车O2O品牌连锁

1、二手车电商走O2O形式必需美满线下效劳

台湾二手车电商还停留在车辆公布的征询平台阶段,但市场成交渗入率曾经到达50%(中国大陆刚实现有水份的10%渗入)。今朝,中国二手车电商生长火爆,百亿范围融资,十亿量级告白轰炸,让台湾同业惊动天朝茶叶蛋的能力。但二手车电商面对的逆境一样不言而喻:平台车源猎取难、检测认证本钱高、流量获客难、成交效能低、红利难、负面满天飞,等等。

二手车电商要红利需求平台业务量,但只存眷业务自己就会被业务数据所累(车源、流量、客户、成交率、客单价、成交本钱)。台湾同业在线下效劳上勤奋能够申明:经过优良的效劳建立用户口碑,能够处理车源、客户、成交服从和收入等辣手成绩。品牌不是告白声量不是暴光,而是用户对你的认同,效劳做得好才是能取得用户认同,品牌能力建立。

①中国二手车电商生长10多年来,坑了上万创业企业、烧掉了几百亿RMB,行业广泛有了些共鸣:

②二手车重视落地效劳,业务及效劳场景都在线下,线上玩出花,没有线下平台也只是个过客;

③二手车电商是+互联网的工作,线上线下两手都要抓,要赚大钱平台运营轻不了;

④线下运营是二手车电商大困难。互联网大佬面对二手车黄牛,每每不知所措。如今各大电商平台都求着车商给车源刷数据,但车商真正需求甚么?怎样与车商互助给消费者带来优良的效劳?怎样经过效劳建立品牌增添收入?今朝二手车电商们斟酌的少之又少。

2、怎样轻资产的完成线下结构,实现快速扩大是重要成绩

既然线下效劳不可贫乏,那就要建立线下效劳网点,怎样快速低本钱的扩大布点又是头痛困难。中国万二手车电商更多的是经过自建的体式格局来实现,但重资产的形式需求大批资金投入,扩大速度也慢。像台湾品牌认证车商同盟如此形式更合适线下网点的快速扩大,有很多人会质疑在二手车范畴,品牌连锁店线下品控成绩。所谓悲观是悲观者的墓志铭,悲观是悲观者的通行证。台湾优良车商同盟10年的生长经过和中国大陆成熟的新车4S店效劳系统能够证实二手车品牌连锁系统是能够将效劳和品控做好的。

3、检测认证不只是一项效劳,而是一个系统

二手车怎样酿成尺度品在电商平台上贩卖,是二手车电商需求霸占的困难。今朝中国大陆二手车电商都在做自己的认证系统,但与台湾比拟只是检测效劳与认证告诉自己,也没有经过检测认证将二手车酿成标品。穷究成绩本源,照样在于二手车电商没法深切线下业务和效劳环节,与车商关系松懈所形成的。车源是车商大概小我的,电商平台完成检测公布到网站上,但认证车能否卖出,甚么时分卖的,卖给了谁,电商平台都没法掌控。电商平台也有力压服车商互助,为认证车供应效劳,建立自己的认证品牌(这也大概是中国二手车电商每每挑选重资产体式格局自建线下店的次要缘由吧,固然C2C形式不与车商互助,只能自己搞建立)。

大陆的二手车电商应当练习台湾认证同盟系统胜利履历:经过轻资产体式格局,哄骗车商线下资源完成线下网点结构,经过车商为消费者供应优良的效劳,能力正真经过认证系统将二手车酿成标品,鞭策二手车完成在线业务(或平台引流业务)。

4、怎样有用地将线上运营将线下营业联合,将是二手车电商的焦点竞争力

固然台湾认证二手车品牌同盟也有缺点,他们在互联网上的生长掉队大陆近10年。中国大陆二手车电商广泛将平台流量和成交服从当作焦点竞争力。但面对二手车电商O2O必必要延长线下,做好线下的的理想。怎样更好的将线上联合线下运营才是将来二手车电商的焦点竞争力。

这块范畴各位都还在探索,车猫网的观念是:业务效劳是环节。今朝中国二手车行业存在各种成绩,这些成绩都制约了业务效能的提高。假如电商平台经过各类效劳处理了消费者和车商的困难,必会解放生产力,成倍提高业务服从和用户体验。认证质保、车险金融、售后调养都是业务效劳,经过线上线下运营将这些效劳做好也将是电商平台收入的重要滥觞。将来二手车电商平台焦点竞争力就是业务效劳系统能否美满,效劳系统能否能创收红利。


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